給了合同，丟了客戶！ 如何避免丟單

做為鐵盒包裝規(guī)模型生產(chǎn)企業(yè)：六安市金裕印鐵制罐有限公司領(lǐng)著華東地區(qū)鐵盒包裝業(yè)快速穩(wěn)步的發(fā)展，不斷突破各種鐵盒生產(chǎn)技術(shù)難題，鐵盒生產(chǎn)周期長等問題。不僅加快了金裕制罐自身企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)著客戶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了附加值的體現(xiàn)。在整個(gè)鐵盒定制生產(chǎn)過去中，公司和客戶之間簽署一份合同也是一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)。然而、鐵盒包裝銷售過程中，看似已經(jīng)確定好的訂單，往往因?yàn)楹贤峁┑臅r(shí)間和細(xì)節(jié)不夠完善，導(dǎo)致丟單的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。金裕制罐針對(duì)此類問題專門做了一個(gè)早會(huì)的分享，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

情景再現(xiàn)：過早提供鐵盒銷售合同（此處的“過早”并非時(shí)間上的早，而是只溝通過程進(jìn)展進(jìn)度的前期時(shí)間）。業(yè)務(wù)人員與客戶溝通一段時(shí)間后，價(jià)格也報(bào)了，產(chǎn)品規(guī)格也確認(rèn)好了。當(dāng)客戶說：你整理個(gè)合同給我。業(yè)務(wù)人員往往急于簽單，不管三七二十一整理一份合同就發(fā)給客戶了！客戶看到合同后，往往是疑問不斷，甚至導(dǎo)致合作失敗。

過早的提供合同可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種現(xiàn)象：

一、容易給客戶提供參考價(jià)格的理由，也是提供了客戶拒絕的理由。業(yè)務(wù)人員吧合同提供過去，后期的跟蹤就有可能產(chǎn)生很大的障礙，客戶如果不愿意做，他會(huì)以：合同我已經(jīng)看到了，并提交給老板，等待老板的確認(rèn)......

二、過早提供合同會(huì)導(dǎo)致客戶流失。業(yè)務(wù)人員前期與客戶交流較多的是鐵盒的規(guī)格、鐵盒數(shù)量、鐵盒的價(jià)格，鐵盒制作工藝等，而往往忽略的合作的細(xì)節(jié)，如付款方式、生產(chǎn)交期等。因多數(shù)鐵盒生產(chǎn)廠家的銷售合同都是固定版本。所以客戶經(jīng)常會(huì)在付款方式、生產(chǎn)交期等合作細(xì)節(jié)方面產(chǎn)生疑問，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致合作失??！

三、過早提供鐵盒銷售合同，會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)發(fā)生變化。業(yè)務(wù)人員將鐵盒銷售合同提供給客戶后，因?yàn)檫^早提供合同，客戶需要審核復(fù)查，處理合同異議等，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)焦急的等待中：等待合同回復(fù)、等待預(yù)付款的安排、等待客戶是否有新的疑問點(diǎn)等。在這段等待期中，人員的工作方法、心思都會(huì)受到影響。從而不能更好的服務(wù)其他客戶。

如果與客戶再?zèng)]有細(xì)談合作細(xì)節(jié)前，客戶要求提供合同時(shí)。我們也整理了話術(shù)來與客戶協(xié)商：您好，張總！是這樣的，合同我會(huì)發(fā)給您，但是目前關(guān)于合作這塊，我覺得還有幾個(gè)方面需要雙方做進(jìn)一步的明確，您看要不要等這幾個(gè)方面我們經(jīng)過溝通達(dá)成一定共識(shí)后，我再把起草的合同文件發(fā)給您呢？ 而且再慢慢進(jìn)入溝通合作的注意事項(xiàng)和細(xì)節(jié)等。

當(dāng)簽訂好鐵盒定制合同后，金裕制罐也建議個(gè)銷售人員做好“三個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)約定”的動(dòng)作，即細(xì)節(jié)一：確認(rèn)客戶是否已經(jīng)認(rèn)可合同的細(xì)節(jié)，包括鐵盒的規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、付款方式，交期等。細(xì)節(jié)二：與客戶確認(rèn)合同什么時(shí)候能確認(rèn)回傳，是否需要老板和其他負(fù)責(zé)人的審批？細(xì)節(jié)三：與客戶確認(rèn)付款時(shí)間，是否需要申報(bào)財(cái)務(wù)？何時(shí)能安排等細(xì)節(jié)。一個(gè)約定則是在客戶需要申批、批復(fù)等環(huán)節(jié)時(shí)，約定好時(shí)間進(jìn)行再次跟蹤確認(rèn)，同時(shí)也是為自己進(jìn)行追銷做好時(shí)間安排。

金裕制罐不斷創(chuàng)新發(fā)展、不斷學(xué)習(xí)，只是為了更好地服務(wù)廣大客戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更實(shí)惠的鐵盒包裝制品的服務(wù)。歡迎來電咨詢：4000564548